Documentos en Diego Manuel Béjar

En este primer artículo de la serie Rentabilizar lo gratuito hablo sobre marcas blancas y acuerdos partner. Esto es toda una declaración de intenciones, y como todas las declaraciones de intenciones, está llena de buenos propósitos. Otra cosa es que sea capaz de conseguirlo. En cualquier caso, quiero empezar con este post una serie de artículos breves en los que comentaré, utilizando mi propia experiencia, y especialmente lo que hacemos en Geomundos.com, las distintas maneras que tenemos de rentabilizar el tráfico que recibimos en un portal gratuito donde no se factura al usuario. La idea es que además esa rentabilidad la tenemos que conseguir de manera ética, legal, y sin acosar al usuario.

La idea es crear un diálogo con los cuatro que visitais este blog, en el que por un lado os comento cómo lo hacemos en Geomundos, y por otro lado espero que haya comentarios por vuestra parte con ideas o aportaciones que complementen o corrijan lo que cuento en dicho post. Luego nadie comentará nada, porque empiezo a pensar que la gente sólo opina en los blogs cuando apelas al corazón (política radicalizada, deportes, personajes…) y no cuando apelas a la razón. Todo se verá, ojalá me equivoque.

Creo que lo correcto sería empezar hablando de los acuerdos partners y las marcas blancas, ya que fue el punto de partida de Geomundos. En esencia, para aclarar términos, y aunque me refiera a las dos cosas indistintamente, una marca blanca es un acuerdo partner en el que la marca original es sustituída por otra distinta. En nuestro caso, todos los acuerdos partner pasan por ser marcas blanca al menos parcialmente.

Obviamente, en todo acuerdo partner hay dos partes: la que gestiona realmente el producto, y la que lo va a personalizar para ofrecérselo a sus propios usuarios. Aunque nosotros trabajamos en las dos áreas, ya que tenemos el portal ExpoCursos.com donde ofrecemos nuestros contenidos en marca blanca y abonamos comisiones a los partners, voy a centrarme en la parte del soporte. Es decir, que vamos a verlo desde la perspectiva del portal que ofrece contenidos e incluye en su oferta contenidos o servicios de una tercera parte.

Lo principal a la hora de hacer un acuerdo partner, para no perder el tiempo, es tener claro qué ganamos. Hay acuerdos partner que nos ofrecen sólo contenidos para que los usemos libremente (seguramente a cambio de un enlace). Por ejemplo, aunque no sea un acuerdo partner exactamente, un portal nos puede ceder sus titulares a cambio de que éstos estén enlazados al contenido alojado en su propio portal. O un portal de loterías online nos puede ceder los resultados de loterías a cambio de un enlace donde digamos a los usuarios algo tipo “Vale, aquí tienes los resultados de las loterías, si quieres sellar tu boleto online puedes hacerlo desde aquí”. Otros acuerdos partner, en cambio, lo que nos ofrecen es una cantidad económica, que generalmente será una comisión sobre los resultados obtenidos, aunque en algunos casos puede ser una cantidad fija mensual. Como siempre, será lo que negocien ambas partes.

Actualmente en Geomundos nos estamos centrando más en los acuerdos que generan ingresos, ya que como he comentado en alguna ocasión hemos gastado mucho tiempo y dinero en desarrollo, y ahora queremos capitalizar el tráfico que tenemos en el portal.

En este tipo de acuerdos en los que alguien nos cede determinados contenidos u oferta de servicios a cambio de una comisión por los resultados obtenidos, no hay un precio determinado. Hay muchos sectores y cada uno tiene márgenes distintos, con lo que las comisiones que nos pueden pagar siempre difieren. Desde mi punto de vista, lo correcto siempre es 50/50 sobre el beneficio obtenido (ojo, sobre el beneficio y no sobre lo facturado), ya que tan importante es el desarrollo del producto como conseguir clientes, y una cosa sin la otra no lleva a ningún sitio. Podemos tener muchos usuarios, pero si no tenemos nada que ofrecerles no ganamos nada. Otra empresa puede tener un estupendo servicio, pero si nadie les envía clientes, tampoco van a ganar nada. De todos modos, hay sectores en los que ya hay unas comisiones marcadas y aceptadas por los distintos operadores, por lo que siempre conviene informarse antes para tener una referencia sobre lo que te están ofreciendo y lo que puedes pedir.

Antes de firmar un acuerdo partner tenemos que estar seguros de que realmente queremos hacerlo. Si no estás convencido, no lo hagas, pero evalúa las consecuencias. Muchas empresas pueden estar tentadas de hacerlo en casa. Ese punto de vista es lícito, pero no debemos ignorar las ventajas que nos aporta, como soportes, un acuerdo partner, siendo la principal de ellas el poder crecer rápidamente en cuanto a oferta de contenidos y servicios, dedicando un mínimo de recursos, y ayudándonos a rentabilizar el tráfico existente. Tener varios acuerdos partner te permiten meterte en muchos charcos sin llegar a pringarte… siempre que se haga bien.

¿Qué quiero decir con esto? Pues que por ejemplo la semana pasada me ofrecieron un acuerdo para vender loterías. Nosotros ya tenemos desarrollados los módulos de autentificación de usuarios, mensajería interna, fidelización… de manera que nos resulta muy sencillo emprender cualquier desarrollo. Podría estar tentado de pensar en que en lugar de compartir ese margen de beneficio del 10 con el prestador del servicio, podríamos hacerlo nosotros mismos mediante un acuerdo con alguna administración de loterías. Ahora bien, si me pongo a analizar fríamente el nivel de ventas que puedo conseguir yo sólo por mí mismo, el coste que me supone hacer el servicio, y por tanto el beneficio que puedo obtener si lo hago yo mismo respecto a si hago un acuerdo partner con alguien que lo tenga ya solucionado… ¿Me interesa? La verdad es que gano mucho más subiéndome al tren de alguien que ya tiene la solución montada y se va a encargar de mantenerla funcionando.

De lo anterior se puede deducir que, aunque efectivamente hacer acuerdos partner es una gran idea para crecer rápido, no siempre es la mejor opción. Si es realmente estratégico para tu negocio es mejor que lo lleves tú mismo. Como siempre, es cuestión de evaluar fríamente los pros y los contras, y comparar la posibilidad de obtener rendimiento inmediato con la de emprender un desarrollo que posiblemente sea costoso, lleve tiempo, y tal vez ni se llegue a amortizar.

Una vez hemos decidido firmar un acuerdo partner con una empresa determinada, creo que es importante tener en cuenta una serie de cosas.

En primer lugar, debemos utilizar el servicio del que nos vamos a hacer partners (y a ser posible desde un portal que ya sea partner, para estudiar cómo queda la integración). Tenemos que ser el primer cliente y evaluar que el servicio es de calidad. Debemos comprarlo con otros servicios existentes y llegar a la conclusión de que efectivamente ese servicio que vamos a integrar en nuestro portal es de los mejores, con una buena relación calidad/precio. Se da por hecho que ya hemos decidido antes de nada que efectivamente se trata de algo interesante para nuestros usuarios, y que antes aún de eso nos hemos molestado en estudiar a nuestro usuario tipo, saber cómo es, qué busca, qué le motiva, y qué le atrae de nuestro portal con respecto a otros portales similares.

Una vez evaluada la buena calidad del servicio, hay que tener en cuenta cómo se integra en nuestro portal. Básicamente hay 3 formas de hacerlo:

1) Usando iframes. Lo bueno que tiene es que se integra en cuestión de minutos y sin problemas. Lo malo es que no deja de ser un parche, y nunca podrá posicionarse bien en buscadores.

2) Usando clones. Es todavía más fácil de integrar. El prestador del servicio nos cede una dirección que puede ser un dominio o un subdominio de nuestro portal, de tal manera que cuando un usuario va a esa dirección se le muestra el servicio, personalizado con nuestra cabecera o incluso con nuestra hoja de estilos. Es muy tentador, pero no tienes el control del contenido y se presta mucho a penalizaciones en buscadores que incluso pueden llegar a arrastrar todo tu portal.

3) Usando XML. Es la opción más complicada (tampoco tanto), ya que te obliga a hacer un pequeño desarrollo. Sin embargo, bien hecha, no penaliza en buscadores (de hecho puedes posicionarla bastante bien), y te cede todo el control sobre el contenido: puedes cambiar el diseño a tu gusto en cualquier momento, integrar nuevos módulos de contenido o publicidad…

Por orden de preferencia, recomiendo claramente hacer la integración por XML. Si no fuera posible, aunque a regañadientes, mediante iframe. Y sólo si es estrictamente necesario, utilizar el sistema de clones. Hay que tener en cuenta que nosotros hemos finalizado acuerdos partner porque sólo nos daban la opción de integración por clones.

Finalmente, un último consejo. Cuando integras un servicio de marca blanca en tu portal, LE ESTAS PONIENDO TU MARCA. Por eso es muy importante elegir el mejor proveedor, porque si luego la gente tiene problemas, será tu marca la que estén viendo. A veces es preferible escoger no el que te paga más, sino el que te da más confianza. Un truco que tenemos nosotros es poner siempre que es posible nuestro teléfono 902 de contacto para todos los servicios, incluso cuando el proveedor del servicio ya tiene un número de teléfono directo para los clientes. Así, si un usuario tiene una queja o algún problema (que si has elegido bien el proveedor tiene que ser muy de vez en cuando), nosotros se lo intentamos solucionar, y así de paso tenemos un control sobre la calidad del servicio.

Si quereis ver más sobre mi experiencia en acuerdos partner, podeis ver www.geomundos.com donde diversas secciones son acuerdos partner (Acceso a Internet, Llamadas internacionales, Descargas de software...). Por otra parte, en www.expocursos.com hacemos justo lo contrario: ofrecemos contenidos en marca blanca a portales que quieran establecer una sección de cursos en su portal. Respecto a ExpoCursos, para que se vea que ofrezco lo que pido, ofrecemos a los partners la posibilidad de integración por XML (hasta el punto de poderse hacer un completo portal + buscador a medida), integración mediante juego de iframes (metes tu plantilla de diseño y se genera automáticamente un juego de páginas ya preparadas y personalizadas) y banners dinámicos contextuales. Antes dábamos integración por clones, pero fue eliminada como opción ya que a medio plazo acababa penalizando a los partners y a nosotros mismos.

Con esto doy por terminado el artículo. Quiero dejar claro que me doy cuenta perfectamente de que he hecho un tratamiento superficial del tema, sin profundizar mucho, y que seguro que hay cosas que me he olvidado de comentar. Hay que tener en cuenta que en este tema en concreto hay tantas posibilidades que es imposible cubrir todas las posibilidades. Además, la intención de esta serie de artículos es aportar ideas, no sentar cátedra, y sobre todo ser breves (y este post ya ocupa más de 3 páginas).

¡Espero vuestros comentarios y aportaciones! Me gustaría saber qué opinais sobre el tema de acuerdos partner / marcas blancas, experiencias vuestras (buenas y malas) y consejos que podais tener y haya omitido. Y perdonadme por decir siempre que seré breve y luego soltar unas parrafadas impresionantes.
Enlaces: Portal Geomundos.com (usamos marcas blancas) Portal Expocursos.com (ofrecemos marca blanca) Creado por diego | 1 comentarios | 01/03/07 18:25

hola Destaco tu párrafo:"De lo anterior se puede deducir que, aunque efectivamente hacer acuerdos partner es una gran idea para crecer rápido, no siempre es la mejor opción. Si es realmente estratégico para tu negocio es mejor que lo lleves tú mismo..."Hoy en día mucha gente piensa que las empresas por internet son una gran burbuja de nada y no les falta razón. Hay que aportar algo propio y no depender de servicios externos. :P este blog lo lee más gente de lo que imaginas. Enviado por esta2 | 07/03/07 17:34

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